いつまで経っても不動産業者が信用されない“おとり広告”と“囲い込み”のお話

おとり広告とは「売る意思のない物件」や「売ることができない物件」について広告を行うことです。

囲い込みとは、売主から売却を依頼された物件を他の不動産会社に、物件の案内させない、物件の詳細を教えない、契約をさせない等、不動産会社からの購入希望者をシャットアウトしてしまう行為です。

では、何故おとり広告をするのか？どうして囲い込みをしてしまうのか？その実態と理由を詳しく解説します。

それは不動産会社が、広告を見て問い合わせなどをしてくる顧客に対して「その物件はすでに売れてしまった」などと説明をし、「似たような物件ならあります」と言って他の物件を紹介するための集客を目的としているからです。

例えば広告を出したおとり物件に、見学したいと問い合わせが来た場合、『販売状況を確認して、折り返しご連絡させてください』と言い、名前や住所　電話番号などを聞きだします。

そしてあとから、『お問い合せをいただいた物件は、お話が入っているようなのでご紹介が現時点では出来ません。よろしければ他の物件をご紹介いたしますので細かな内容を教えてください』と言い、来店を促します。

本当の話なのか確認するのは難しいですから、問い合わせをした人は対処のしようがありません。

「実際には存在しない架空物件の広告」

「すでに売却済みの物件や売主から正式な売却依頼のない物件の広告」

「物件はあっても売却意思のない物件の広告」

この手口は宅地建物取引業法による広告の規約に関する法に抵触し、禁止されている行為なのです。

不動産会社が広告をするときは、事実に相違する表示や実際のものよりも著しく優良、もしくは有利であると誤認させるような表示をしてはなりません。

これらの規制を誇大広告の禁止といい、宅建業法第32条に違反している行為です。

おとり広告も広告で売買すると表示した物件と現実に売買しようとする物件とが異なりますので、著しく事実に相違するものであり誇大広告となります。

物件が既に契約済みで取引できなくなっているにも関わらず、そのままインターネットに広告表示を続けることは、売ることのできない物件について広告をすることになり、おとり広告となるのです。

自己の供給する不動産の取引に顧客を誘引する手段として行う次のような表示を不当表示として規定しています。

１．取引の申出に係る不動産が存在しないため、実際には取引することができない不動産についての表示

（例）実在しない住所・地番などを掲載した物件

２．取引の申出に係る不動産は存在するが、実際には取引の対象となり得ない不動産についての表示

（例）すでに売約済みの物件

３．取引の申出に係る不動産は存在するが、実際には取引する意思がない不動産についての表示

（例）希望者に他の物件を勧めるなど当該物件の取引に応じない場合

おとり物件は、新築であれ中古であれ周辺相場よりも安く設定されています。インターネット上では、その情報がいつまでも掲載されていることが多いです。

好条件なのにいつまでも売れない物件は、まず間違いなくおとり物件と思われ、そうでなければ、事故物件である可能性もあります。

過去に問い合わせた際に成約済と聞かされた物件が、いつまでも掲載されている状態が続いている場合もあります。それもおとり物件と考えるべきでしょう。

また不動産業者に、現地待ち合わせで見学できるかを聞いて、断られる場合もおとり物件の確率が高いです。

１． 周辺相場よりも安い

２．優良物件にも関わらず長期間にわたり情報が掲載されている

３．一度成約済と言われたのに掲載されている

４．内見する際に現地待ち合わせを断られる

これらは要注意です。

それでも気になる物件がある！何となく「おとり」なのかなぁ～と感じたら、掲載中の不動産業者に連絡をする前に、当社で実在する物件なのかをお調べすることはできます。

囲い込みとは、不動産会社の規模の大小にかかわらず、売主から売却の依頼を受けた不動産物件を売主と買主の双方から仲介手数料もらうために、他の不動産会社に取り扱わせないようにする行為のことを言います。とりわけ昨今では「囲い込み」が巧妙になっています。

不動産を売却する際に締結する媒介契約には、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の３つの様式があります。専任媒介、専属専任媒介の場合、売却の委任契約を受けた不動産会社は、決められた期間内に物件情報を指定流通機構「レインズ」へ登録することが義務付けられています。

レインズとは、Real Estate Information Network System（不動産流通標準情報システム）の略称で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピュータ・ネットワーク・システムの名称です。

レインズは、不動産業者間で共有している物件のデータベースであり、ここへ業者登録することで、全国の物件情報を閲覧し、また取引できるようになっています。

そこで不動産会社は、専任媒介契約または専属専任媒介契約で売却の依頼を受け、一旦レインズへ登録をする。そして「登録証明書」の交付を受け、売主には登録済みの報告をするが、その後すぐに登録を抹消している場合があります。当然、売主はそのまま登録されているものと思っていますが、物件の情報が他の不動産会社の目に触れることはありません。

レインズに登録はしているが、他の不動産業者には紹介しない、それが「囲い込み」です。

「買いたいというお客さんがいます」

「検討したいお客さんがいるので物件を見せてもらえませんか」

と他の会社が連絡を入れたとしても、

「その物件はお話が入っています」

「その物件は契約予定です」

などと本当はありもしない事を言って、全て断ってしまう行為なのです。

また物件資料をFAXもしくはメールでお送りくださいとお願いしても、

「まだ資料ができていないので送れません」

挙句の果てには・・・

「担当者じゃないとわかりませ～ん」

やる気あるのかと思える不動産会社は一向に減りません。


「責任もって自社のお客様をご紹介します！」

「安心してご案内できるお客様のみを厳選します！」

と売却依頼を受託するため、担当者の説明は「囲い込み」を意識しての物言いです。

不動産会社の役割と使命は、安心・安全な取引です。すなわち、少しでも高く買ってくれて、確実に売買代金を支払ってくれる人を売主に紹介することなのですが。

一般的に売主は、住まいを売ると決めたら、できるだけ高値で早く売りたいものです。ところが、物件を囲い込まれることによって、この早期売却も困難になることもあり、売主の売却機会損失や買い替え先の喪失につながる可能性があります。

囲い込みをされてしまう事で、「もっと高値で売れていたのに」という事に気づくことすらできず、不動産会社が仲介手数料を優先するがための囲い込みを行った結果、売却価格が相場より下がる場合があります。なかなか買い手が見つからず、やむなく値引きすることによって困るのは、売主なのです。

また資金的な困難で売却する売主は、囲い込みによって売却が遅れると、破綻の危機に直面してしまいます。

買い替えの場合は、不動産が売れないと買い替え計画が破綻してしまうことになり、住まいを買い替えるのに、住宅ローンのダブル支払いで家計を圧迫してしまう事態になってしまいます。

広告の物件とは異なる、他の物件を紹介するための集客を目的としている「おとり広告」は購入希望者の射幸心を煽るような違法行為です。

仲介手数料を売主と買主の双方からもらうために不動産会社が売却物件を自社で抱え込み、他社には紹介しないという「囲い込み」は、売主に対する背信行為です。

大切なマイホームや不動産だからこそ、安心して託せるパートナーを見つける事が重要なのです。