購⼊希望者を探す販促活動

不動産会社と媒介契約を結ぶと販売活動が始まります。購入希望者探索のために、不動
産会社は、売主の状況や物件の状況に応じて販売方法を選択します。ここからは、基本的に売主ではなく、不動産会社主導で販売活動が進みます。

広告を見て興味を持った人から、不動産会社が問い合わせを受け、実際に物件を見たいという内覧希望があれば、物件の案内や説明を行います。

売主が住みながら売却を行っている場合、実際に案内するのは、プロである不動産会社が行いますので、売主は立ち会うだけです。

内覧の際には、事前に部屋の掃除や整理整頓をしておきましょう。内覧は、購入希望者が購入するかどうかを決定する大切なポイントになりますので、購入希望者に好印象をもってもらえるようにすることも重要です。

不動産会社に住まいの売却を依頼したとき、いったいどのような販売活動をしているのでしょうか。

・不動産流通機構のレインズに物件情報を公開

・購入希望管理顧客へのアプローチ

・販売協力会社への情報提供

・不動産情報サイトへの物件掲載

・自社ホームページへの物件掲載

・オープンルーム等のイベントを実施

・物件周辺へのポスティング実施

売主の特別な要望がない限り、広告に要する販促費用は不動産会社の負担になります。

不動産を仲介での売却の場合、購入希望者を探すため不動産会社は、自社のネットワークや広告などを利用して物件の販売活動を行います。販売活動の状況等については、媒介契約に基づいて、定期的に報告を受けることになります。

販売を開始すると、いよいよ購入希望者が物件を見に来ます。

購入希望者が見学を希望するときは、担当者から事前に連絡がありますので、日時の調整をしましょう。

また見学は週末の日中が多いので、大切な購入希望者を逃さないためにも、なるべく週末は待機するのが望ましいでしょう。

日時が確定したら、見学に来る購入希望者に、よい印象を持ってもらうように準備をしましょう。気合をいれて内覧の準備をしてください。

購入希望者は、不動産のプロではありませんので、不動産会社による査定と違って、見た目の印象に左右されてしまいます。

見学する物件が、購入の検討に値するかどうかは、第一印象で判断されるのが一般的です。

もしも、あなたが物件を見学に行ったとき、壁や床が汚れているような、手入れがされていないような物件には住みたいとは思わないでしょう。

台所、洗面所、浴室、トイレの水回りは特に気にする人が多いので丁寧に掃除しておきます。また玄関、ベランダや庭も忘れずに掃除しましょう。購入意欲が高ければ高いほど細かな部分の見学を希望しますから、クローゼットや押入の中まで見せる必要があることも覚えておきましょう。

築年数が古くても、しっかり手入れしておけば、買い手が気に入る可能性は十分にあるのです。

あまりにも汚れなどがひどい場合は、ハウスクリーニングを利用するもの一つの方法です。

販売活動を始めて、1 ヶ月、2 ヶ月経過しても反響が少ない、他の不動産会社からの問い合わせもないなど、販売状況がよくない場合には、早めに原因を分析して、対策を講じる必要があります。

もしかすると、売り出す時期が悪いのかもしれません。外観が悪いのも売れない原因だったり、立地が悪いなど、市場流通性が低い地域内にあることが原因であれば、長期戦を覚悟する必要もあります。

本来であれば、もっと反響が多くてもよい地域内の物件であるときには、はっきりした原因が何かあるはずです。

物件特性の問題なのか、販売価格が高すぎるのか、またその両方なのか、不動産会社の担当者と一緒に原因を分析し、売出価格の調整を検討してみたり、新しい販売方法を試してみたりするなど対策をとりましょう。